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Importare ausili per l’incontinenza di prima o seconda scelta?

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Michele Farina

Una domanda strategica per chi importa da nuovi mercati in evoluzione, come ad esempio l’Africa.

Si sente spesso parlare di prodotti di prima scelta, prodotti di seconda scelta e a volte anche di terza scelta. Non ci sono definizioni precise, visto che ogni produzione utilizza materie prime e processi di lavorazione differenti.

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In termini generali, vengono definiti di seconda scelta i prodotti che non hanno passato i controlli di qualità e presentano imperfezioni, difetti, irregolarità oltre i limiti di tolleranza dell’industria specifica (dimensioni, peso, colore, forma, ecc..).

Nel settore di ausili per l’incontinenza vengono etichettati di seconda scelta quei prodotti che sono, ad esempio, fuori standard dal punto di vista del peso (per una macinatura irregolare della cellulosa), che presentano difetti causati da errori di passaggio nei moduli produttivi (tagli, incisioni o altro). Oppure quei pezzi realizzati in fase di avviamento di produzione e che possono presentare applicazione difettosa delle materie prime.

Questi prodotti vengono, a seconda delle scelte aziendali, distrutti oppure impacchettati, etichettati, stoccati e messi in vendita come seconda scelta.

In alcuni mercati, in particolare in paesi emergenti, come ad esempio quelli africani, in cui il welfare non è ancora pienamente sviluppato e la capacità di spesa del paziente e delle strutture sanitarie è limitata, si privilegia l’importazione di prodotti di seconda scelta per questioni economiche.

Proprio per la loro natura, la commercializzazione di questi articoli presenta però una serie di costi nascosti che a volte vengono presi solo parzialmente in considerazione. Inoltre, in alcune aree l’aumento della qualità della vita sta portando il mercato ad essere più esigente e perciò a chiedere prodotti con caratteristiche qualitative più alte e standardizzate e con utilizzi più specifici che solo quelli di prima scelta possono soddisfare.

 

L’importazione di prodotti per l'incontinenza di seconda scelta: inefficienze e limiti

Di fronte al vantaggio competitivo sul prezzo, il mercato dei pannoloni per l’incontinenza di seconda scelta presenta tre grandi limiti:

  1. Diponibilità di stock discontinua.

  2. Costi logistici non ottimizzabili.

  3. Gamma di prodotti limitati.

Gli importatori cercano gli stock disponibili presso vari fornitori di vari paesi, negoziano costantemente i prezzi, e una volta concluso l’affare li trasportano con imballi non ottimali dal punto di vista dell’efficienza logistica…quindi con inefficienze economiche.

Sono costi comunque valutati accettabili per poter importare prodotti per il quali esiste un mercato interno che non ha capacità di spesa bassa. Dove il welfare ancora non è ancora sviluppato la qualità e il confort del paziente vengono sacrificati al prezzo: cercare solo il prodotto più economico in assoluto.

Si instaura un’aspettativa di prezzo che non può essere soddisfatta con i prodotti di prima qualità, e il rifornimento a singhiozzo di prodotti di seconda scelta, pur nelle sue inefficienze, viene considerata l’alternativa possibile. 

 

L’importazione di prodotti per l’incontinenza di prima scelta è un investimento di valore

Importare prodotti di brand permette di instaurare un rapporto di fiducia con un fornitore e di poter negoziare un prezzo per un periodo di tempo prolungato. I vantaggi di una negoziazione di questo tipo sono:

  1. Prezzo fisso.

  2. Fornitura continua.

  3. Costi logistici certi e ottimizzabili.

A fronte di un costo unitario più alto, l’importatore ha comunque maggiori garanzie per poter rispondere con altre modalità alle esigenze di un mercato in evoluzione per i prodotti per l’incontinenza, dove per evoluzione intendiamo un miglioramento di welfare rispetto agli anni o decenni precedenti, e al crescere della classe media.

La reperibilità continua permette di superare la mentalità di “conta solo il prezzo” e di considerare invece la fidelizzazione del cliente verso un brand come elemento vincente della strategia distributiva. Pur restando nell’ottica di far spendere il meno possibile al paziente, si può proporre una scelta differenziata di prodotti di qualità e per specifiche esigenze e per farlo star meglio.

Un aumento del livello di benessere porta a maggiori esigenze rispetto ai prodotti che si utilizzano. Solo un’offerta ampia di prodotti di prima qualità può coprire o generare le richieste specifiche di prodotto, senza interruzioni. Infine, la fidelizzazione dei consumatori al brand può essere considerata un’opportunità di business, da realizzare instaurando un rapporto di fiducia con un fornitore e ottenere l’accordo migliore.

 

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Michele Farina

Scritto da Michele Farina

At Santex, I am in charge of foreign markets management and development || All'nterno di Santex sono responsabile della gestione e dello sviluppo dei mercati esteri.

    

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