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Pannoloni per incontinenza: gamma completa o mini gamma?

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Quando si ha a che fare con i prodotti per l’incontinenza, bisogna scegliere tra un consistente numero di articoli, non solo pannoloni e altri ausili assorbenti. Avere delle informazioni precise sulle priorità di acquisto dei potenziali clienti è una delle chiavi della strategia distributiva, che ti permette di scegliere quali sono i prodotti migliori per affrontare il tuo mercato locale o nazionale.

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In una situazione di mercato in cui, in alcuni Paesi, le si vendono più pannoloni che pannolini, se ti occupi di distribuzione di dispositivi medici e prodotti per il benessere della persona, potresti già essere alla ricerca di un partner per iniziare o aumentare la distribuzione di questi articoli nei tuoi canali e punti vendita.

I produttori dispongono delle migliori informazioni sui loro prodotti e al pubblico a cui sono destinati, ed è nel loro stesso interesse fornire i dati necessari per aiutare la tua azienda a selezionare la miglior gamma di prodotti per il tuo punto vendita.

La scelta dell’assortimento di prodotti per incontinenza da mettere a scaffale dipende da diversi fattori e presenta una problematica di non poco conto per chi si occupa della selezione dei prodotti: il numero di articoli che compongono una gamma completa.

Aziende già attive nella distribuzione e vendite di pannoloni per l’incontinenza hanno le proprie statistiche per analizzare le quantità necessarie per ogni segmento di prodotto. Nuovi operatori potrebbero restare spiazzati. Ecco una spiegazione di base dei prodotti per segmento e alcuni consigli per iniziare con una mini-gamma.

 

La suddivisione delle linee di prodotti per l’incontinenza

1. tipo di incontinenza

La prima differenziazione è tra prodotti per l’incontinenza leggera e moderata e per l’incontinenza pesante.

Per la prima, incontinenza leggera e moderata, l’offerta dei produttori include:

  • assorbenti per incontinenza leggera maschile e femminile
  • pannoloni tipo pants
  • pannoloni rettangolari
  • pannoloni anatomici-sagomati

Per l’incontinenza pesante, la gamma di prodotti comprende:

  • pannoloni mutandina
  • pannoloni tipo pants
  • pannolone a cintura
  • pannoloni anatomici-sagomati

Infine, le linee di prodotti di solito includono anche altri articoli legati all’incontinenza, non solo i pannoloni, come le traverse per proteggere i materassi, le lenzuola e altre superfici, come la seduta delle sedie a rotelle, ma anche i prodotti per la cura della pelle e di igiene.

 

2. taglie e livelli di assorbenza

Per rispondere meglio ai bisogni degli acquirenti e con lo scopo di aumentare il loro livello di comfort, i produttori suddividono ulteriormente i prodotti in taglie diverse e in più livelli di assorbenza.

 

Innovazioni di prodotto

I prodotti sono in continua evoluzione: cambia il design e la composizione dei materiali utilizzati. Come conseguenza, i produttori introducono ciclicamente un nuovo prodotto se non una linea completa di nuovi prodotti, spesso mantenendo quelli attualmente in commercio.

 

Una gamma completa di prodotti per l’incontinenza può arrivare a comprendere dozzine di articoli per ogni marca del produttore. Se mettere a scaffale l’intera gamma di più marche per incrementare l’offerta al pubblico potrebbe essere una scelta non ottimale, l’alternativa è ragionare sulle mini-gamme, anche eventualmente in private label.

 

La mini-gamma di un marchio

Non c’è una regola generale per la scelta di quali prodotti includere nella mini-gamma se l’adozione di intere linee di prodotti non è economicamente vantaggiosa. Tuttavia, sia che si tratti di scegliere un gruppo di articolo di marchi del produttore o da vendere a proprio marchio, ci sono alcuni aspetti da considerare per restringere la scelta degli articoli verso quelli più profittevoli nel breve periodo, ovvero quelli per i quali già esiste una domanda consolidata.

  1. copertura sanitaria

Con differenze regionali e tra aziende sanitarie, alcuni tipi di pannoloni per incontinenza sono rimborsati dal sistema sanitario. Nella tua mini-gamma non devono mancare quelli indicati dal nomenclatore per la tua zona.

 

  1. mercato di riferimento

Le priorità di acquisto di pannoloni per l’incontinenza sono leggermente diverse tra il mercato dei consumatori privati e quello degli operatori istituzionali.

Nel mercato dei privati, chi soffre dei sintomi dell’incontinenza ricerca prodotti sicuri, comodi e discreti. Nel mercato istituzionale invece, le priorità di chi acquista sono l’efficienza anche economica delle cure somministrate. L’utilizzo di taglie e livelli di assorbenza differenti a seconda del paziente può portare ad esempio a risparmi nei costi di gestione giornaliera del paziente in termini di lavoro per il cambio dei letti in caso di perdite.

Perciò, il mix di prodotti della tua mini-gamma sarà differente sulla base della nicchia di mercato in cui ti proponi. Mercato privato o istituzionale? Maggiore sensibilità del consumatore sul prezzo o sulla qualità del prodotto? Vendita di marchi dei produttori o selezione di propri prodotti per la propria linea private label?

 

Non c’è una formula univoca per comporre la propria mini-gamma di prodotti: dipenderà dai tuoi obiettivi di business, dalla nicchia di mercato in cui vuoi espanderti e molto anche dalla scelta del produttore a cui ti rivolgi per avviare o ampliare le linee di prodotti che tratti.

 

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Categorie: Mercato incontinenza

Cristian Ferro

Scritto da Cristian Ferro

Responsabile Commerciale, rappresento Santex nei mercati dell'Est Europa.

    
 

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